B2B, v skratke Business-to-Business, predstavuje firmy, ktoré predávajú svoje produkty a služby ďalším firmám. Online predaj zmenil spôsob predaja vo všetkých sektoroch, čo platí aj pre B2B.
Business to business je predaj medzi dvoma spoločnosťami. Môže zahŕňať dodávateľa a výrobcu, alebo veľkoobchodníka a maloobchodníka. Transakcie B2B sú typické v zásobovacom reťazci, kedy spoločnosti nakupujú súčiastky a produkty ako materiál, ktorý sa používa vo výrobnom procese.
Ak ide o cieľový trh, transakcie v B2B majú v priemere vyššiu hodnotu ako pri tradičnom B2C. To nie je prekvapením, keďže spoločnosti majú viac kapitálu, ktorý môžu minúť v porovnaní s priemerným spotrebiteľom.
B2B predaje majú často formu predaja zásob, alebo súčiastok medzi spoločnosťami. Napr. výrobca pneumatík predáva svoje produkty pre výrobcu áut. Ďalší príklad môže byť veľkoobchod, ktorý predáva svoje produkty maloobchodníkom. Tí ich ďalej predávajú spotrebiteľom. Klasickým príkladom sú supermarkety. Nakupujú jedlo od veľkoobchodov a následne ich predávajú s maržou bežným ľuďom.
B2B e-commerce
Internet poskytuje obrovské prostredie, v ktorom spoločnosti môžu nájsť vhodných dodávateľov a odberateľov pre svoje produkty a služby. E-shopy umožňujú potenciálnym obchodným partnerom prezrieť si produkty a služby a začať obchodný vzťah.
Špecifiká B2B e-commerce
Jednoduché zobrazovanie produktov + hromadný nákup
V klasickom e-shope si zákazník pred nákupom prezerá jednotlivé produkty s kvalitnými fotografiami, číta popis, výhody, nevýhody a porovnáva ich s inými produktmi.
Oproti tomu, odberateľom pri B2B stačí prehľadný zoznam produktov s podstatnými informáciami (názov, vlastnosti, počet kusov na sklade, dodanie, cena, kód). Pre B2B zákazníkov je preto ideálne zobraziť tovar v kategóriách spolu s možnosťou vybrať si počet produktov, ktoré kúpite.
Filtrovanie tovaru cez kategórie
Niektoré spoločnosti predávajú stovky, ak nie tisícky produktov. V takomto prípade sa oplatí využiť filter, ktorý umožní jednoduchšie vyhľadávať produkty. V súčasnosti sa najčastejšie využíva aktívny filter, ktorý nezobrazuje prázdne výsledky.
Export produktov cez API, alebo XML/CSV feedy
V každom e-shope máte zoznam produktov, ich ceny a aktuálnu dostupnosť v sklade. Toto sú dôležité informácie pre vašich odberateľov, ktorí potrebujú vedieť ako rýchlo a koľko produktov si od vás môžu objednať. Preto je dôležité mať tento zoznam v API, alebo XML/CSV feede.
Najlepšie je implementovať rozhranie API. Vďaka nemu môže odberateľ sťahovať údaje podľa potreby a zisťovať dostupnosť vybraných tovarov. Tu však treba myslieť aj na záťaž e-shopu, ktorý sa môže spomaliť pri prílišnom dopytovaní. Dá sa to však vyriešiť zavedením obmedzení na stanovenie času, kedy je API dostupné, po prípade obmedziť množstvo požiadaviek.
Jednoduchšia alternatíva, ako si vytvoriť automatický zoznam produktov e-shopu je použiť Excel tabuľku vo formáte CSV, poprípade XML, ktorý je komplexnejší. Do zoznamu treba zahrnúť dáta o produktoch, cenách a aktuálnom množstve na sklade.
Zrýchlený nákup
Ako bolo spomenuté v predchádzajúcej časti, odberatelia zvyčajne nakupujú to isté. Vedia preto, čo chcú a majú pripravený zoznam produktov s kódmi v požadovaných množstvách.
Preto si môžete i do košíka integrovať rýchly nákup podľa kódu, alebo názvu produktu.
Odberateľ zadá do vyhľadávania kódy s množstvami a nemusí strácať čas vyhľadávaním produktov. Pokročilejší spôsob je import objednávky v CSV formáte. Odberateľ nahrá na e-shop Excel súbor s dvoma stĺpcami pre kód produktov a požadované množstvo.
Wishlist a obľúbené produkty, opakovanie nákupu
Wishlist a obľúbené produkty sú vhodné pre odberateľov i pre vás. Zistíte tak, kedy a po ktorých produktoch je najväčší dopyt a následne tak viete doplniť sklady.
Odberatelia často nakupujú tie isté produkty v tom istom, po prípade rovnakom množstve. Preto im pomôže, ak pridáte na svoj e-shop funkciu opakovania objednávky. Tá je najčastejšie vo forme tlačidla v histórii objednávok.
Po zvolení tejto možnosti sa odberateľovi do košíka vložia rovnaké produkty ako pri poslednej objednávke. V prípade, ak sú všetky produkty dostupné, presmeruje ho to rovno k platbe. Ak nie, dostane upozornenia na produkty, ktoré nemáte dostupné na sklade. Môžete mu však odporučiť alternatívy.
Nastavenie ceny: cenové hladiny, zľavy a individuálne ceny
V B2C e-shope má každý produkt rovnakú cenu pre všetkých zákazníkov. Využívajú sa zľavy, poprípade sa môžu ešte využiť dynamické ceny na základe návštevnosti produktov.
Pri B2B to je však trochu komplikovanejšie. Každý odberateľ chce získať čo najvýhodnejšiu cenu. Pre B2B e-shop tak môže nastať zložitá situácia, kedy každý odberateľ chce vlastnú cenu. No existuje na to jednoduchý prístup, kedy sa využije jedna veľkoobchodná cena, ktorá sa zobrazuje všetkých odberateľom. Následne sa môžu vytvoriť cenové hladiny s presnou cenou, alebo percentuálnou zľavou.
Nákup veľkého množstva a s tým spojené cenové ponuky
Pri B2C je typický predaj individuálnych produktov. Pri B2B to je však väčšinou v kusoch, paletách, kartónoch, alebo baleniach. Neodporúča sa kupovať produkty individuálne, ušetríte tak náklady a zefektívnite doručenie. Takýto predaj si vyžaduje nastaviť ceny podľa jednotlivých množstiev, či už v kusoch, kilogramoch, alebo litroch. Odporúča sa mať jasnú cenotvorbu množstevných zliav pri odbere 10, 100, alebo 1000 kusov.
Detailné údaje účtu pre odberateľov
Čím menej otázok majú odberatelia ohľadom nákupu u vás, tým lepšie. Je to dôkaz toho, že máte prehľadný e-shop a efektívne poskytujete informácie. Existuje niekoľko údajov, ktoré by mal mať každý odberateľ k dispozícii o vlastnom účte. Ide hlavne o:
1. zoznam objednávok: uzavretých i otvorených,
2. zoznam dokladov k jednotlivým objednávkam: faktúry, zálohové faktúry, daňové doklady,
3. zmena údajov o fakturácii a dodania,
4. reklamácia a vrátenie objednávky,
4. zoznamy produktov a obľúbené (často nakupované produkty),
5. zoznam osobných údajov a udelených súhlasov s osobnými údajmi.
B2B vs. B2C, C2C a B2G
Pozrime sa na to, ako sa B2B sektor odlišuje od iných.
B2B vs. B2C
ČMožno budete prekvapený, no B2B e-commerce má toho s B2C e-commerce dosť spoločného, kedy je väčšina procesov podobná, ak nie rovnaká.
To, kde dochádza k rozdielom je u zákazníkov. Tradične sú B2B kupujúci vysoko postavení manažéri. B2C nákupy sú primárne založené na osobnej preferencii, kde sa bežný spotrebiteľ stará iba o to, aby uspokojil svoje, alebo potreby svojich blízkych. To znamená, že sa všeobecne B2C spotrebitelia neinformujú o produktoch až tak veľmi ako B2B kupujúci, kvôli čomu je predaj jednoduchší.
Okrem toho, snažiť sa presvedčiť B2B kupujúceho, aby zmenil dodávateľa, môže byť náročné. Väčšinou sú vzťahy medzi kupujúcim a predávajúcim v B2B nastavené tak, že zmena dodávateľa môže spôsobiť veľké problémy v každodenných procesoch. To znamená, že nákupné rozhodnutia si vyžadujú viac času a v niektorých prípadoch viac peňazí na zaviazanie sa, ako v prípade B2C predajov.
B2B predajcovia preto potrebujú trochu trpezlivosti a mali by sa sústrediť na ponuku prémiovej používateľskej skúsenosti. Ako súčasť marketingovej stratégie, majitelia spoločností musia jasne vedieť stanoviť benefity svojich produktov a služieb.
B2B vs. C2C
V obchodnom vzťahu C2C (consumer to consumer) prebieha predaj medzi dvoma spotrebiteľmi. Či už ide o tovary, alebo služby, táto kategória e-commerce prepája fyzické osoby, ktoré vykonávajú predaj medzi sebou.
Jednoduchý príklad C2C transakcie je predaj cez bazár. Predávajúci publikuje inzerát, kde ponúka tovar a uvedie požadovanú cenu. Následne dostane ponuky od záujemcov. Môže predať produkt za požadovanú cenu, alebo sa dohodne s kupujúcim na cene.
Cieľom C2C platformy je umožniť, aby sa tieto obchodné vzťahy uskutočnili, kedy pomáhajú kupujúcim a predávajúcim nájsť jeden druhého. Zákazníci môžu benefitovať z konkurencie pre produkty a jednoducho nájsť produkty, ktoré by boli inak ťažké na vyhľadanie.
Vďaka internetu sa takéto transakcie mohli rozšíriť naplno. Medzi najznámejšie platformy patrí eBay. Hocikto sa môže prihlásiť a začať nakupovať, alebo predávať.
B2B vs. B2G
B2G, business to government je vzťah, kde spoločnosti predávajú svoje tovary a služby štátnym orgánom. Veľký rozdiel v porovnaní s B2B a B2C je, že v B2G modely spoločnosti všeobecne reagujú na požiadavky, ktoré publikuje vládny orgán cez zákonom daný proces, inými slovami tender. Následne sa spoločnosti prihlasujú so svojou ponukou a tender vyhrá tá, ktorá najlepšie spĺňa dané podmienky (aspoň tak to funguje v teórii).
Nákupný cyklus v B2G môže byť dlhý, aj niekoľko rokov, v porovnaní s mesiacmi v B2B, alebo jedným dňom až niekoľkými týždňami v B2C. B2G predajcovia si musia naštudovať a spĺňať podmienky, regulácie a príslušné zákony týkajúce sa štátnej zákazky. Je tu taktiež oveľa prísnejšia kontrola, nakoľko sú v obehu verejné financie v niektorých prípadoch aj financie z európskych fondov.
Problémy, ktoré vibration rieši pri B2B
Ako agentúra máme niekoľko riešení, ktoré ponúkame B2B firmám. Ide o nasledovné.
E-shop pre B2B segment
Pre veľkoobchody sme vytvorili vlastný e-shop systém sellio. Má spoločné funkcie klasického e-shopu, s prídavkami určenými pre B2B veľkoobchody. Ponúkame ho spolu s prepojením na ďalšie systémy, ako sú skladové systémy, účtovné systémy a CRM systémy.
Hlavné funkcie
Nastavenie ceny: Cenové konfigurátory
Máte vypočítané ceny nakonfigurovaných produktov v Exceli? Potom pre nás nie je problém spraviť to online. V nákupnom procese vie zákazník zvoliť vybranú konfiguráciu s náhľadom na konečný produkt. Vaši odberatelia tak získajú lepšiu predstavu o tom, čo môžu kúpiť a šetríte čas dodatočnými telefonátmi.
Efektívnejšie objednávky
Zjednodušte predaj tým, že zákazníkom umožníte pomocou sellio:
- vyhľadávať produkty podľa názvu, kódu, popisu, či parametrov,
- zadávať objednávky pomocou importu z Excelu a šetriť tak čas,
- zadávať hromadné objednávku na všetkých zariadeniach (počítač, smartfón, tablet),
- hromadné objednávky sú zjednodušené a môžu byť opakované,
- umožniť online platby.
Vytvorenie veľkoobchodnej zóny
Odberatelia po prihlásení vidia ceny podľa zaradenia v cenových hladinách, poprípade vidia individuálne ceny. Majú dostupné informácie o stave skladu, resp. doskladnenia jednotlivých tovarov.
Automatizované fakturovanie a účtovanie
Po prijatí objednávky sellio vytvorí dané dokumenty na základe nastavení vašej firmy.
Zefektívnenie podnikových procesov
Sellio vám pomôže v zlepšení pomocou nasledujúcich úkonov:
- odstráni nadbytočné telefonáty a e-maily, čím získate v objednávkach prehľad,
- vaši predajcovia môžu pridať nových odberateľov, priradiť im sortiment, spolu s individuálnymi cenami a zľavami,
- odstránenie manuálnych objednávok, alebo zadávanie údajov duplicitné do rôznych systémov.
Vytvorenie vernostného programu
Pomocou sellio vytvoríme vernostný program, ktorý na základe obratu jednotlivých odberateľov a stanovených podmienok pridelí jednotlivé výhody, zľavy, či darčekové predmety.
Vytvorenie provizorného systému
Zabezpečí, že vaši predajcovia získajú provízie na základe obratu, alebo ďalších stanovených cieľov. Možné nastaviť aj pre individuálnych odberateľov.
Prehľadnejšie procesy vo výrobe a skladoch
Zjednodušte vlastnú výrobu pomocou nastavenia riadenia, kontroly výroby a automatizácie naskladnenia. Pri expedovaní objednávok môžeme napr. vykonávať kontrolu objednávky pomocou čítačky EAN kódov.
Analýza a aplikovanie procesov
Každá spoločnosť musí mať systém riadenia. Pomôžeme vám s jej nastavením, spolu s procesmi. Pozrieme sa na:
- získavanie nových zákazníkov,
- výrobu,
- predaj,
- finančnú kontrolu,
- riadenie zdrojov,
- Účtovníctvo,
- zákaznícku starostlivosť.
Vaše nápady, ktoré máte v hlave, alebo na papieri transformujeme do digitálnej podoby na dané dokumenty. Pomôžeme vám s návrhom štruktúry celého ekosystému, výberom správnych služieb, systémov a ich vzájomného prepojenia.
Prepojenie systémov a služieb
Súčasnosť a budúcnosť online podnikania je v prepájaní služieb a aplikácií cez API (rozhranie pre programovanie aplikácií). Riešenie predstavuje spájanie hotových služieb do väčších častí, poprípade dokončenie mikroslužieb na mieru a ich vzájomné prepojenie.
Integrovanie nových služieb na existujúce riešenia
Máte informačný systém, alebo webovú aplikáciu? Prepojíme ich s ďalšími systémami služieb. Nevadí, ak nemá API, vieme vám ho vytvoriť.
Vytvorenie digitálnych ekosystémov
Skúste si predstaviť nasledovné:
- mať biznis na dosah ruky 24/7, dostupný odkiaľkoľvek zo všetkých zariadení,
- automatizovanie manuálnych procesov, ktoré zaberajú veľa času,
- zníženie nákladov, zvýšenie produktivity, šetrenie času a jednoduchšie riadenie.
Toto sú výhody digitálneho ekosystému. Ide o sieť prepojených služieb a systémov. Jednotlivé časti majú v systéme vlastnú úlohu, ktorá pomáha celkovému cieľu.
Systémy používané na predaj B2B
E-shopové systémy prispôsobené na B2B predaj
Ide o klasický e-shop, ktorý obsahuje nadstavbu so službami určenými pre B2B segment. Príkladom je náš vyššie opísaný systém sellio.
Objednávkové systémy
Objednávkové systémy sú súčasťou mnohých e-shopov. Prečo by teda nemohli fungovať v B2B segmente? Zavedením systému umožní jednoduché objednanie cez akékoľvek zariadenie. Po objednávke získate vy i zákazník okamžité potvrdenie.
Objednávka sa dá sledovať od vyzdvihnutia zo skladu až po doručenie pomocou GPS. Pri doručení kuriérskou spoločnosťou dostane odberateľ SMS správu, poprípade e-mail. Po doručení získate potvrdenie aj vy.
Objednávka cez telefón, alebo e-mail
Klasický systém objednávania, ktorý sa používa od rozšírenia telefónnej komunikácie. Pravdepodobne tu ostane nastálo. Komunikácia cez telefón je okamžitá, pri správnej komunikácii rýchla a obe strany majú jednoznačné potvrdenie uzavretého obchodu. Nevýhoda sa spája s manuálnou prácou, ktorá zahŕňa administratívne procesy spojené s objednávkou.
Ako robiť marketing pre B2B
Marketingová stratégia pre B2B segment je odlišná od typickej stratégie pre B2C. Všimnete si zopár podobností, no pre väčšinu budete potrebovať nový plán, ak chcete cieliť na ďalšie spoločnosti. Prejdime si B2B marketing krok po kroku.
Najprv definujte svojich odberateľov
Keď ide o B2B marketing, tento krok sa odlišuje od tradičného postupu identifikácie cieľového trhu. Tu musíte byť špecifickejší. Máte unikátny produkt, alebo služby a musíte určiť, ktoré spoločnosti budú profitovať z vášho predaja.
Komu predávate? Je to majiteľ spoločnosti? Je to produkčný manažér? Je to osoba, ktorá dvíha telefón potom, čo zavoláte? Určiť kto má kúpnu silu nie je to isté ako identifikovať cieľový trh. Preto je nápomocné vytvoriť zákaznícku persónu, ktorá musí byť veľmi špecifická.
Sústreďte sa na dlhodobé vzťahy
B2C zákazník si môže produkt objednať online z webstránky za 5 minút. No B2B zákazník si bude vyžadovať viac asistencie s výberom. Povedzme, že predávate kancelárske kreslá. Ak spotrebiteľ nakúpi jednu stoličku do domácej pracovne, nezarobíte balík.
Ak si ich však od vás objedná korporácia stoličky do všetkých oddelení, toto je vzťah, ktorý nemôžete stratiť. Preto musíte ísť o extra krok naviac a urobiť, čo je vo vašich silách (v rámci možností), aby ste vybudovali dlhodobé vzťahy s odberateľmi.
Na personalizácii záleží
V niektorých prípadoch treba personalizovať produkty a služby na základe potrieb. Má to však očividné obmedzenia. Ak vyrábate lode a klient chce motorky, veľa tu toho nezmôžete. No pokiaľ vyrábate malé šálky, no klient chce väčšie šálky, aby mohol použiť svoje logo, mohli by ste mu vyhovieť.
Predajte svoj príbeh
Ovládať umenie storytellingu je dôležité nielen pre B2C segment. Mať skvelý príbeh a prezentovať ho na webstránke, alebo ako súčasť hodnoty môže pomôcť generovať leady. Povedzte klientom, ako ste sa dostali do odvetvia. Koľko rokov máte za sebou. Aké úspechy ste dosiahli. Koľko spokojných zákazníkov ste obslúžili. Na toto sme napísali článok na tému kompletný návod pre B2B content marketing.
Čo je to B2B zóna
Ako na B2B predaj
Predajný cyklus v B2B segmente začína oveľa skôr, než prvý predajca začne s kontaktom. V skutočnosti je až 57 % rozhodovacieho procesu uskutočneného ešte predtým, než začne komunikácia s potenciálnym zákazníkom.
Vo väčšine prípadov má odberateľ jasno o produktoch a službách, ktoré ho zaujímajú. Mohli vidieť ponuku produktov a služieb v reklame, či už online, alebo offline, poprípade navštívili webstránku. Až 9 z 10 online kupujúcich tvrdí, že obsah ovplyvňuje rozhodovanie o nákupe. Je to práca predajcu, aby presvedčil zákazníkov o kúpe.
Predajné techniky
Marketéri používajú rôzne techniky pre B2B predaj. 84 % B2B predajov začína s referenciou. Klient tak už pozná produkt. Toto uľahčuje predajcom prácu. Stále však musia presvedčiť klientov o produkte. Predajcovia tvrdia, že mať dobrý prístup, používať cielene vytvorený zoznam, personalizovať komunikáciu a nebrať „nie“ ako odpoveď pomáha zlepšiť B2B predaje.
B2B predaj bol asociovaný s cold callmi. Lenže, keďže 90 % zástupcov spoločností neodpovedá na cold cally, predajcovia teraz využívajú digitálne technológie na facilitovanie B2B predaja. Telefonát nahradil e-mail, ktorý sa dá automatizovať a personalizovať pre potreby konkrétneho zákazníka.Dôležité sú taktiež sociálne média.
Výskum ukázal, že B2B predajcovia, ktorí využívajú sociálne média majú o 79 % vyššiu šancu splniť svoje predajné ciele. Čoraz viac spoločností využíva Linkedin, Facebook, alebo Instagram na predvedenie produktov. Toto je efektívne pre povedomie značky, pretože môže neskôr zabezpečiť predaj. Až 54 % B2B marketérov tvrdí, že sa im cez sociálne siete podarilo zabezpečiť obchod.
B2B e-commerce bude onedlho nevyhnutnosť
B2B e-commerce je veľká výzva, no ešte väčšia príležitosť na rozšírenie biznisu. Ako ste si mohli prečítať, je toho dosť, čo je potrebné zvládnuť. My vám s tým však môžeme pomôcť. Využite našu službu B2B riešenia a my vám pomôžeme preraziť.
zdroje: https://www.ecommercebridge.sk/b2c-vs-b2b-e-shop-je-naozaj-medzi-nimi-taky-rozdiel-1-cast/
https://www.ecommercebridge.sk/b2c-vs-b2b-e-shop-je-naozaj-medzi-nimi-taky-rozdiel-2-cast/
